Come lavoriamo
“Qual è la vostra percentuale?” — perché da sola non dice niente
È la domanda che arriva per prima, quasi sempre prima ancora di sapere dov'è l'appartamento. Sembra il modo più rapido per confrontare due gestori.
Il problema è che una percentuale, da sola, non è confrontabile: è un numeratore senza denominatore. Chi la usa come unico criterio rischia di scegliere l'offerta peggiore convinto di aver scelto la più conveniente.
Ecco cosa va chiesto insieme a quella domanda.
Prima: su cosa viene calcolata?
Due gestori che dicono entrambi “venti per cento” possono intendere cose molto diverse.
Venti per cento sul lordo — su tutto quello che paga l'ospite, commissioni delle piattaforme comprese — è un numero. Venti per cento sul netto, su quello che resta dopo che commissioni OTA e pulizie sono già state tolte, è un altro numero.
Sulla stessa prenotazione la differenza tra le due basi è facilmente di un quarto dell'importo. Confrontarle direttamente non è un confronto, è un equivoco.
La domanda giusta è “quanto prendete, e su cosa”.
Seconda: cosa c'è dentro e cosa si paga a parte?
Pulizie, biancheria, prodotti di consumo, fotografie, allestimento iniziale, piccola manutenzione, gestione degli imprevisti, adempimenti obbligatori: ognuna di queste voci può essere compresa nella percentuale oppure fatturata separatamente.
Una percentuale bassa con sei voci extra e una percentuale più alta che comprende tutto possono arrivare allo stesso numero a fine anno. Con una differenza: nel primo caso il totale si scopre strada facendo.
Chiedi l'elenco di cosa è escluso. È più informativo della percentuale stessa.
Terza: ci sono costi fissi periodici?
Questa è la domanda che distingue due modelli di business, e quasi nessuno la fa.
Un gestore che applica un canone mensile, un minimo garantito o una quota fissa ricorrente guadagna anche quando l'appartamento rende poco. Il suo risultato è in parte scollegato dal tuo.
Un gestore pagato solo a percentuale guadagna solo se guadagni tu. Sono due incentivi diversi, e si vedono nelle decisioni quotidiane: quanto insistere su un periodo lento, se vale la pena rifare le foto, se conviene tenere aperto un mese difficile.
La domanda riguarda quello che si paga con cadenza fissa, a prescindere dai risultati: è lì che i due modelli si separano.
Quarta: una percentuale si applica a un ricavo
Il punto che pesa di più, e che quasi nessuno considera.
La percentuale non si applica a una cifra fissa: si applica a quanto l'appartamento incassa, e quanto incassa dipende in larga parte da chi lo gestisce.
Un esempio, solo per illustrare il meccanismo. Un gestore che chiede il 15% su un appartamento che fa 20.000 euro l'anno lascia al proprietario 17.000. Un gestore che chiede il 25% ma porta l'appartamento a 28.000 ne lascia 21.000.
La percentuale più bassa è la seconda scelta. Una percentuale bassa su ricavi bassi vale meno di una percentuale alta su ricavi alti.
Vale anche il contrario, ed è giusto diffidare: promettere più ricavi è facile. Per questo la domanda va completata così: “su che base pensate di portare l'appartamento a quella cifra, e con quali numeri me lo dimostrate?”
Le tre domande da fare a chiunque
1. Su quale importo calcolate la percentuale? Lordo o netto, e al netto di cosa. 2. Cosa non è compreso? L'elenco delle voci fatturate a parte. 3. Ci sono costi fissi periodici? Canoni mensili, minimi garantiti, quote ricorrenti.
Con queste tre risposte due preventivi diventano confrontabili. Senza, si stanno confrontando due numeri che sembrano uguali e non lo sono.
Come lavoriamo noi
Il nostro compenso sulla gestione è interamente a percentuale: nessun canone mensile, nessun minimo garantito, nessuna quota ricorrente. Se l'appartamento non incassa, non incassiamo.
Significa che quando decidiamo di alzare un prezzo, rifare le foto o tenere aperto un periodo che sembrava morto, non stiamo facendo un favore a nessuno: stiamo facendo l'unica cosa che conviene anche a noi.
Le condizioni di avviamento le valutiamo caso per caso, insieme, prima di iniziare: dipendono da cosa serve all'appartamento, e le mettiamo per iscritto.
E quando diciamo che un appartamento non è adatto all'affitto breve — succede — è perché non avremmo modo di guadagnarci, né di farti guadagnare.
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